Психология предпринимательства-стр.616

Конкретные зарубежные исследования показывают: действительно, позиция игрока, которому предоставлено право ставить условия, воспринимается обоими игроками как более выигрышная. И этот игрок (“лицо 1”) обычно оставляет себе две трети имеющейся суммы, предлагая другому всего одну треть. Второй игрок (“лицо 2”) в свою очередь соглашается как минимум на одну треть.

Принимая участие в работе 1-й Международной летней школы по экономической психологии, проходившей в 1990 г. в г. Линце (Австрия), я вместе с голландским партнером X. Оппевэлом проводила исследование, в котором мы несколько расширили традиционную схему и ввели ряд интересных факторов. Участниками эксперимента были студенты школы: половина - представители западноевропейских стран, половина - восточноевропейских .

Мы исходили из соображений, что в реальной жизни участник сделки может не только представлять самого себя, но и быть представителем или агентом фирмы. Поэтому в нашем эксперименте второй игрок представлял и себя, и “лицо 3”. Оказалось, что “представитель фирмы” повышает свои требования по сравнению с ситуацией, где он представляет исключительно самого себя. Противоположная сторона соответственно снижает свои притязания. Этот факт подтверждает положения теории справедливости, поскольку традиционная экономическая теория не предполагает каких-либо изменений в поведении игроков от наличия интересов третьего лица.

Существенное влияние на решения участников сделки оказывает доля от вырученных для фирмы денег, которую должен получить ее представитель. Здесь было три ситуации: агент мог получать 10, 50 и 90% денег. Оказалось: чем меньше доля этого представителя, или агента, тем больше денег он стремится выручить для фирмы, поскольку только увеличение общей суммы позволит ему получить не совсем мизерную сумму денег в качестве своих 10%. Когда его доля составляет 90%, он становится наиболее покладистым. Первый игрок (“лицо 1”) со своей стороны использует, или учитывает, степень заинтересованности второго в получении большего количества денег. Эти данные позволяют сделать вполне практический вывод: для фирмы выгодней посылать для заключения сделок агента, а не человека, который положит львиную долю от сделки в свой карман.