Психология предпринимательства-стр.615

Традиционно модель такой сделки включает двух участников (назовем их “лицо 1” и “лицо 2”) и обязательно некоего “пирога”, который представляет интерес для них обоих. В качестве “пирога” в экспериментах обычно выступает определенная сумма реальных денег и, следовательно, реальная возможная выгода от сделки.

Один из участников (“лицо 1”) имеет право распорядиться этими деньгами. Ему говорят, что он получает деньги, но не может просто положить их в карман и уйти, а должен предложить определенную часть другому участнику (“лицу 2”). Таким образом, первый участник ставит второму своеобразный ультиматум. Второй волен принять или отвергнуть это предложение, и если он принял, то оба получают деньги в соответствии с их соглашением. При отказе оба ничего не получают.

Традиционная экономическая теория, основывающаяся на положении о “рациональном экономическом человеке”, утверждает, что людьми движет желание получить деньги. Поэтому в ситуации, когда человек стоит перед дилеммой: не получить ничего или получить хоть что-то - он выберет второе. И в ситуации сделки, когда один из участников ставит перед другим ультиматум - принять предложенную ему часть денег или отказаться и не получить ничего, — второй участник будет склонен принимать любые предложения. Первый же, естественно, будет требовать себе значительно большую часть денег, чем предложит второму.

Однако теория справедливости, разрабатываемая в психологической науке, утверждает нечто иное: в ситуации реального обмена люди сравнивают свой вклад в ситуацию (деньги, усилия и т.п.) и вклад других, а также то, что получат в результате другие и что получат они сами. При этом регулирующим поведение фактором являются соображения справедливости и желание людей в определенной мере стремиться к ней.